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都什么年代了,你还在"鄙视"加盟模式?
2019-11-23 09:20:37

内容摘要:它采用了所谓的“城市伙伴模式”,这种模式目前在国内市场上是一种备受争议甚至被轻视的加盟模式。在老K看来,在这次瑞星加入被批评的诸多观点中,最值得注意的是瑞星至今还没有真正走过茶店模式。规定特许人应当至

餐饮业务的首选(微信账号:CoffeEO 2 O)开启新的餐饮和新模式!

就在几天前,餐饮电路网络中炙手可热的公司瑞星咖啡(Ruixing Coffee)高调宣布进入目前被许多市场参与者公认为“血海”的茶饮料市场。它完全不同于咖啡的直接操作模式。它采用了所谓的“城市伙伴模式”(city partner mode),这种模式目前在国内市场上是一种备受争议甚至被轻视的加盟模式。

结果,各种各样的圈钱、破产和裁员理论瞬间出现。甚至所谓的“红色网络文本”也被用来打击眼球。它绝对肯定地说,已经彻底调整的几家茶饮料品牌终端店的损失率为90%,而其余的几乎没有维持,基本上赚不到钱。

总之,特许连锁体系是一个深坑!

首先,必须指出的是,那些剪韭菜的快速移动和传销欺诈公司不在本文关于特许连锁的讨论范围之内,因为这些公司基本上是以特许经营为幌子的骗子和市场渣滓,有些甚至应该受到法律的严惩。

换句话说,我们不能否认这种非常成熟和有效的商业工具,这种工具早已在国外得到证明,只是因为一些动机不纯的人使用了特许经营模式。麦当劳依靠中央厨房和特许经营系统向世界各地出售汉堡包。

这就像一个罪犯用刀杀了一个人,他杀了用棍子用刀做饭的厨师。

01

特许连锁的概念和本质

商业特许经营,通常简称特许经营,也叫特许经营。作为一种营销方式,是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等业务资源的企业(特许人),通过订立合同,允许其他经营者(特许人)使用其拥有的业务资源,被特许人按照合同在统一的业务模式下开展业务,并向特许人支付特许费用。

从以上官方概念,我们可以知道特许连锁经营的基本前提是品牌总部必须具备良好的管理能力和资源。否则,我们如何授权特许经营者一个有利可图的商业模式?在老K看来,在这次瑞星加入被批评的诸多观点中,最值得注意的是瑞星至今还没有真正走过茶店模式。

此外,中国《商业特许经营管理条例》明确规定,特许人在从事特许经营活动时,必须具备成熟的经营模式和为特许人提供持续的业务指导、技术支持、业务培训等服务的能力。规定特许人应当至少有两家直营店,经营一年以上从事特许经营活动。

因此,品牌总部是否建立了完善的单店盈利模式,积累了连锁经营的方法、一整套sop和配套资源等。是区别普通特许连锁品牌和快速通道传销公司的根本区别之一。

当然,正如一些网上红色文章所提出的,如果我总部的单店模式很好,而且利润也很高,我为什么要让别人赚钱呢?

这个问题就是老K想说的特许连锁的商业本质:牺牲产业链中的一部分利润来换取终端商店的快速扩张和gmw的快速增长,最终达到快速增加市场份额和抓住用户头脑的目的。

从无味鸭脖和周黑鸭的典型案例中,我们可以非常直观地看到:联盟模式的本质是以利润率换取增长率。无味的食物不是不能达到高利润率,而是选择不这样做——赛马圈地总是让马跑,不利于联盟企业,如何饲养马,如何圈地?

正是企业的愿景和模式,企业才能有所作为,造福他人,关注长期经济生态,创造双赢合作的愿景。

此外,最新消息,周黑鸭也决定开放加入。

在《2018年世界25大最有价值餐厅品牌》公布的全球餐饮十大品牌和《2018年中国餐饮报告》公布的全国门店数量前20名品牌中,星巴克是唯一一个主要是直接模式的品牌,而其他品牌几乎都是联盟模式(很少有合资企业)。

02

联盟模式的作用

1.突破资源瓶颈,实现区域扩张

线下商店的扩张不仅需要大量的人力和租金刚性投资,还需要大量的地区资源。

尤其是在中国的三、四线城市和以下的社交网络中,那些商店的好位置和各方面关系的协调对于品牌来说根本是不可能管理的,只能通过寻找当地的“资源方”加入来解决。

事实上,当我们把它拆开时,所谓的“链”就是“链接的资源,锁定的利益”。在中国做生意,资源比能力更有价值。

全球连锁经营模式“7-11”的全球扩张理念之一是允许特许经营者加入黄金位置。因为他的黄金位置是一个公司的职业经理人即使他们扩张了,或者他们不能得到,或者即使他们得到了,也可能得不到的位置,但是那个位置是他的,如果他拒绝出售,我就不能得到它。

对于一对夫妇的商店来说,他们是否缺乏基因或能力并不重要。总部可以赋予他们权力,教他们如何做得更好,如何更有效地做,从而形成一支联合部队。双方实现了最大程度的资源共享——总部共享了夫妻店的黄金位置,夫妻店共享了总部的管理技术。

此外,一个拥有自己交通的好位置并不意味着它能做得好,还取决于它的管理能力、经营能力、商品开发能力等水平。然而,在总部的支持下,受许人可以充分发挥单个商店的所有能力,这样他的利润将远远高于其他的夫妻店和街头商店。至于高额利润,总部和特许经营者可以分享利润。

2.快速收集前端流,指向供应链壁垒的构建

与直接运作模式相比,联盟模式在很大程度上是寻求“速度”,希望通过调动社会资源实现规模。然而,终端商店扩大规模的目的是在上游材料端获得议价能力和逆向定制能力,最终提高品牌供应链的效率。

目前,所有供应方的生产能力都是过剩的,所以这就是许多商业模式现在正在做的。通过改进C端,B端被逆转,即资源的重新分配。当产能不足时,我们需要参与生产,但当产能过剩时,我们需要成为一个平台。

此外,为了成为一个伟大的公司,一个人必须是一个平台。互联网时代的商业模式肯定是“平台+个人老板”的组织结构。因此,在蔡京资本看来,加盟连锁品牌总部实质上是一个saas服务平台。

3.这有助于提高品牌的整体运营效率和投资回报率。

在主流联盟模式下,品牌将规模效应、低边际成本和可复制性的产业环节置于总部,如产品研发、品牌营销、全环节数字运营系统的开发迭代、供应链等中后台能力;对于其他环节如区域资源属性很强、劳动密集型环节,则将其放入终端门店供特许经营者承接,如门店选址和装修、产品生产和配送等。

此外,感兴趣的观众可以研究直接餐饮的主打品牌“海底捞”和“星巴克”的单店模式。这些强势品牌只有在租金比远低于行业平均水平时才能盈利。

然而,在当今租金高、劳动力成本高、竞争激烈的环境下,即使星巴克的团队再次这样做,也很难重建一个“星巴克”。最重要的是星巴克没有你想象的那么美。财务报告中很大一部分净利润来自其数十年品牌运营中获得的高租金和议价能力。

值得一提的是,联盟模式下的联盟费用和存款等“众筹”现金流也有助于品牌总部拥有更多品牌和研发投资资源。

4.解决最基本的激励问题

任何大规模的公司都将面临如何解决中层经理或一线商店经理的激励问题。

事实上,许多直接营销模式下的品牌在开设10家店铺时经常会遇到很大的管理瓶颈,或者面临规模不经济等问题。这背后的症结之一是一线商店经理的激励机制。

老国王非常喜欢一句谚语:“最好的管理方式不是管理,每个人都管理自己,因为所有的管理都是成本。”

曾经有一个连锁品牌的创始人告诉老k,当他去离线商店旅游时,他经常被特许经营者的奋斗精神所感动。许多特许经营者每天工作超过12个小时,早起天黑。因为店面所有权属于受许人自己,受许人自然需要更少的时间、精力和体力,并具有更强的责任感。

赛百味的创始人弗雷德·德卢卡曾经说过:“一个公司的力量主要来自于挖掘隐藏在其盟友中的企业家精神。”

03

特许连锁模式

的弊病和模式演变

1.双方的长期和短期利益冲突和机会主义倾向

品牌创始人通常希望做好品牌工作,既想赚钱,又有感情,希望品牌能够建立持久和可持续的业务。然而,作为一个投资者,特许经营者的最高目标是迅速回到原始资本并获得更多的投资回报。所以当商店赚钱时,总部对一切都是正确的。但是如果你明天不赚钱,你所有的矛盾都会被激起。

此外,许多个体特许经营者通常目光短浅。为了获得更多的短期利益,许多特许经营者选择偷工减料,用水购买更便宜的原材料,甚至改变生产日期来销售过期食品,已经成为一种“理性”的选择。与此同时,许多无法立即生效的成本投入通常会被拒绝,如商店员工的文化价值培训、商店装饰、设备更新等。

此外,对于许多加盟总部来说,加盟费的毛利率接近100%,可以立即兑现,这使得许多品牌难以抑制过度扩张和承诺的冲动。

然而,在过去两年里,市场上许多有远见的连锁品牌一直在不断降低特许经营费的数额,甚至考虑完全取消收取特许经营费。例如,瑞星“小鹿茶”采用零特许费模式,甚至为特许经营者承担部分营销费用。也有许多品牌,总部选择从受许人的收入流中分享,甚至净利润,从而进一步加强双方利益的一致性。

当然,应对特许经营者短期机会主义的方法是扩大品牌和文化,增加特许经营者的机会成本,同时提高加盟门槛,使品牌文化得以传承。因此,在某种意义上,特许经营链将会出现“强而有力”的局面。品牌运营越差,受许人就越有可能遇到问题,反过来品牌也会变得更差。

对于好品牌,特许经营者会更遵守规则,为长期合作赚钱。品牌总部应实行严格的准入制度(理念、资源和能力),从最佳中为特许经营者选择最佳,优先考虑主要特许经营者,提高特许经营者的整体素质,注重特许经营者的动态进出,调整管理机制,最终形成积极的飞轮效应。

2.特许经营者缺乏管理能力

归根结底,任何商业行为本质上都取决于人。如果受许人本身的质量不够好,最终很难提高商店的业绩,事实上,许多真正有能力的人往往会单干。

此外,加盟不同于直接运营系统,许多特许经营者不能接受太长时间的培训。因此,在现实中,在很多情况下,直营店对消费者的体验肯定比专卖店好。

然后,鉴于这些缺点,一种解决方案是不允许特许经营者参与商店经营,即特许经营创新模式中的托管模式等。另一种是在品牌足够强大后加强选择和培训,然后借助互联网工具以低成本的方式加强对店铺的后续运营支持和监管。

当然,连锁店的基本要求是使商店业务本身更简单。历史上所有成功的连锁店都不能对一线员工的特殊技能有很高的要求,但它们都很容易标准化和复制。例如,在美国,因为快餐和休闲饮料行业比餐饮更容易标准化其产品,所以美国快餐和休闲饮料企业的比例往往高于餐饮。

3.特许经营者结构和商店员工职业晋升制度缺乏远见的问题

大多数特许经营者选择创业的原因通常是为了追求比工作更好的生活,这也导致许多特许经营者陷入惰性、自满、缺乏开设新店的动机或在赚了一定数量的钱后规避风险。此外,特许经营制度下商店员工的职业发展道路和稳定性无法与直接经营制度相比。

作为回应,一些领先的特许经营者成立了特许经营者委员会,定期表彰先进的特许经营者,并引入特许经营者参观考察、emba培训等措施,不断改善优秀特许经营者的模式和愿景。同时,通过对加盟业主的认知教育和总部的技术和职业水平认证,努力解决基层员工的职业规划和稳定问题。

4.联盟模式的不断演变

在实践中,根据品牌总部与受许人之间不同的权利义务,联盟有多种形式,如单店联盟模式、区域联盟模式、信任模式、内部员工联盟模式等。

此外,作为一种商业模式,联盟也随着整体市场环境和品牌发展的不同阶段而不断演进。目前主流联盟模式并不适用于所有品牌,因此品牌商家需要结合自身发展特点探索独特的联盟模式。

当然,当我们讨论哪种模式更好时,我们本质上是在考虑连锁品牌的能力边界以及与合作伙伴的关系。

04

是时候加入这个链条了吗?

1.传统的快速招聘模式逐渐衰落

事实上,真正观察一线市场的人会发现,在过去19年里,传统的快速招聘公司已经逐渐走到了穷途末路,越来越多的快速招聘公司寻求良好的转型并不少见。为什么会这样?当然,这并不是说这些快速发展的公司交易员已经发现了他们的良知。

事实上,原因很简单,因为传统的信息不对称快速招聘模式,在新的形势下开始逐渐不能发挥作用。例如,一家过去在某个时间点购买了100万广告流量的老牌快速招聘公司,可以获得1000多万联盟费,但现在只能获得数百万甚至联盟费的成本,这表明传统渠道的投资回报率正在迅速下降。

此外,请不要侮辱村民的智商,至少我现在观察到的80、90岁左右的人都想加入某个品牌,几乎每个人都反复检查过这个品牌,通过各种渠道获得信息,并在决定是否加入之前进行离线验证。此外,许多60岁和70岁以后的特许经营者甚至更加守旧,普通品牌商家可能不得不考虑他们的非营利后果。

2.联盟模式的强大生存适应性和灵活性

在我国商业地租扭曲和竞争日益激烈的背景下,从单店收入模型来看,扣除商品成本和经营费用(租金、公用事业等)后。),大多数零售形式的利润基本上只能满足2-3个人的工资。

因此,最合适的模式是夫妻共同创业。如果是直接业务,它将成为员工的品牌业务。此外,许多商业形式不能被直接商业所取代和触及。

此外,从上市财税合规和收入验证的角度考虑,to-small-b特许经营模式比to-c直接特许经营模式更具优势。

3.特许连锁的技术支持体系不断成熟。

如今,许多餐饮saas软件可以实现原材料、周转、外卖数据分析等功能。借助这些大数据,商店可以自动订购商品,以避免浪费和商品变质。

使用人工智能图像识别技术,总部可以轻松捕捉和识别商店违规行为,并监控整个产品的规格和质量。因此,附属企业的优秀总部将制定各种标准,并将其纳入saas系统,以实现整个系统的高效运行。

美国餐饮业依靠高度统一的saas系统在高度信息化的情况下管理大量加盟店,并采用适合自身运营模式的信息传输模式,从而加快品牌的孵化和扩张。

蔡京资本观察到的许多优秀连锁餐饮企业也是通过对整个渠道和全过程的数据分析。一方面,它们使特许经营者实现精细化经营;另一方面,有利于总部实时准确地了解特许经营者的经营状况,及时跟踪和指导,实现科学管理。

同时,品牌还可以通过系统获取线上和线下的消费行为数据,从而解决了总部在原有加盟模式下难以理解终端消费者真实需求的困境。

此外,通过物联网和生产设备自动化解决生产过程中的sop问题也是一个发展方向。例如,瑞星的饮茶设备自动化程度高,对操作人员本身的要求也低。

4、社会物流配送系统的进步

近几年来,国内冷链物流和即时物流发展较快,这将为连锁企业的大规模跨区域运营提供很大帮助。

摘要

一般来说,加盟或直接经营只是一种工具,它有明显的优势和劣势,但本质是服务于公司的战略,实现更强的市场竞争力。成败取决于如何有效和科学地使用工具。

此外,企业的资源能力、商业模式的性质和发展阶段等因素对品牌是否适合选择加入价值链有很大影响。

据报道,截至2018年底,中国餐饮连锁率仅为5%,而同期美国为30%。

九茂九集团创始人关弘毅在接受媒体采访时表示:“中国的加盟市场正在慢慢好转,尤其是今年,许多品牌开始加盟。我认为最好试着选择一组优秀的加盟公司。餐饮品牌达到一定规模后,他们将无法加入。”

最后,与其抹黑特许连锁系统,不如学会更好地使用这个商业工具,它可以在更大范围内整合社会资源。当然,只有经过多年的坚持,性价比最高的产品与效率最高的供应链相结合的联盟模式才能产生。但一旦它出现,它就是黑马,甚至是行业的领导者。

-结束-

来源|餐饮o2o

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